以补充医保缺口为主的健康险市场具备三个特征：

深度v.广度

用户分化

个险v.团险

这些不同的特征基本决定了各个不同国家和地区的发展模式。

1、深度v.广度

在医保为主体的市场，商业健康险始终居于补充的地位，用户的需求是根据医保政策的改变而进行调整的，医保覆盖的广度和深度决定了健康险产品的发展趋势。从市场实践来看，商业健康险首先补充的是医保覆盖深度的缺口，其次才是广度。如果医保覆盖的深度已经足够，用户的需求将向广度扩散，但如果深度还有很大的欠缺，健康险在广度上去提供类似产品会较为困难。

举例来看，中国台湾地区的医保覆盖虽然已经较为全面，但在大病领域仍有缺口，这一缺口分为两个方面：高价药品和耗材的支付，大病引发的护理需求和收入损失。要弥补上述两个缺口，台湾地区的产品分为住院保险、重疾险和长期护理/失能保险这三大类。

住院保险主要是为了覆盖在住院期间的开支，这其中又分为日额和实支实付两种。对于常规住院，实支实付足够覆盖每日住院开支，如果愿意支付更高保费还可以获得病房升级（比如加护病房）等服务。但对于部分昂贵的手术，实支实付更符合用户的需求，这两种产品基本覆盖了用户的住院需求。不过，由于这两个产品普遍设置了限额，用户的实际开支可能仍然存在缺口，以定额给付为核心的重疾险将起到主要的覆盖作用。当然，台湾地区的重疾险保费普遍不高，保额也相对有限，这主要是因为住院报销已经覆盖了一部分，类寿险的重疾更多是覆盖部分资金不足的地方。

对于出院后需要长期康复和护理的用户，普通保险无法覆盖，长期护理保险可以覆盖部分的护理开支，而失能保险则可以覆盖工资收入损失。不过由于用户对这两方面的需求存在较大的不确定性，且东亚地区的用户普遍有储蓄的习惯，这类保险的销售体量并不大。

而从德国来看，市场出现了不同的方向。由于德国的法定医保覆盖的深度较强，部分高收入用户则可以加入覆盖更为全面的替代性商业健康险，用户对大病保障的需求没有那么强，反倒是对覆盖面不全有较多需求。这主要体现在对法定医保的附加保险的需求增长，其中尤以牙科保险最受欢迎。由于法定医保并不涵盖大部分的牙科需求，尤其是类似正畸这样的非刚性需求。随着用户对这类需求的增长，牙科保险的增速较快，已经有1/5的法定医保用户加入了这一保险。而另两种附加险——门诊附加险和住院附加险的用户增长缓慢，因为这些服务更多覆盖的是非核心医疗服务，门诊附加针对的是扩大门诊治疗手段，比如针灸，住院附加则可选择优质医生和升级病房等，这对大部分用户来说其实并没有急迫的需求，远期的风险保障也较弱，因此，只有1/10的用户加入了这一领域。

而在日额的住院补充保险领域，主要分为日额疾病补助保险和日额住院补助保险，前者主要是针对住院和康复期间的工资损失给予定额补贴，后者是对住院期间发生的非医疗费用，比如房间升级和电视电话等费用给予报销。从这里可以看到，由于德国的医保覆盖较深，补充类的保险更多是针对拓宽更多治疗手段和非医疗领域的服务。

在长期护理保险领域，德国是全民强制缴纳的，主要覆盖门诊和住院护理。而补充长护险则主要覆盖居家和机构护理，这又大大缩减了市场的实际需求，大部分中青年用户采购这类保险的需求较弱，补充长护险的市场实际也很薄弱。

因此，以补充为特色的商业长护险是仅仅围绕医保的缺口来提供保障的，各个地区不同的缺口也造就了不同的保险市场需求。

2、用户分化

商业健康险的发展不仅仅取决于购买力和用户的风险意识，还取决于医保的覆盖面。如果医保覆盖全面且具备很好的深度，用户购买更多的集中在覆盖面的进一步扩大，可能会包括非刚性医疗需求，但用户对这类保险的支付价格也相对较低。但如果深度和广度都不够，用户将优先选择深度而非广度，毕竟大病带来的巨大风险远高于非刚需性的医疗服务。在这一点上，支付意愿并不是主要推动力，但支付意愿会限制用户对保险的采购。

从东亚地区来看，健康险分为三个层次，高端买高端医疗险、中端买重疾，低端买补充，从低往上是金字塔形的。不过，高端健康险的市场规模始终较小，这是由于以高价来覆盖优质的门诊和住院服务并不是用户最看重的保障，他们首先需要覆盖的是大病风险。而在价格相对较贵的重疾险领域，是具备一定购买力的用户来覆盖大病风险的主要手段，虽然重疾险是定额给付的，但仍然能在财务上给予一定的支持。而且，中国大陆地区是通过给予更高收益来吸引用户购买，以此获得了市场的高增速。但在其他地区主要还是以提供保障为核心，保额并不是越高越好，而是能与保费真正的匹配风险。

除了高端医疗险，其他的赔付型医疗险以住院保险为主，价格和保额成正比。为了控制风险，台湾地区在这类保险都会设置限额，不过中国大陆地区通过设置免赔额来控制风险，这也是两者之间较大的不同。通过设置免赔额，住院保险事实上将赔付集中于更大的疾病，而设置限额则更具普惠性，能将更多住院的风险纳入进来。不过仅设置限额，保费的价格无法快速下降，仍然需要具备一定购买能力和意愿的用户。这在大陆地区就很难推动市场增长，价格稍高而没有免赔额的住院保险产品很难起量。所以，这可能还是实际购买力差距所影响的。

而在德国，由于医保覆盖的深度足够，用户更愿意采购扩大覆盖面的产品。由于均单保费只有200-500欧元/年，和实际购买力无关，这些产品的用户区分很小。而作为替代性的商保只面向高收入群体，由于覆盖非常全面，用户很少再会去购买补充性商保产品。因此，补充型商保更多是由法定医保用户来采购。

因此，在医保有深度缺口的市场，商业健康险的需求可以因具体保障内容不同而分为多个层次，但核心集中在分担大病风险，只是以定额给付还是实际赔付来区分。而在深度没有缺口的市场，商业健康险的需求集中在广度的覆盖，用户没有分层，但市场规模的增长较为有限。

3、个险v.团险

在医保制度不同的国家和地区，商业健康险的需求不同，这也决定了销售渠道的不同。如果要购买保障大病风险的产品，个人需求和决策较为明确，个险渠道成为主力。而如果只是采购扩大覆盖面的产品，这类保险更多的通过主险的附加险的形式来销售。而无论是医保还是商保，由于是企业和个人共同缴纳保费，团体成为采购主力，依附于团险的补充健康险不得不依靠团险渠道。

具体来看，台湾地区市场以大病保障为主，主要是基于个人自己的选择，只有部分福利保障较好的企业会为个体提供住院保险。因此，个险占据了主要的渠道，严重依赖保险代理人进行销售。

德国市场的补充健康险以附加险为主，因为要依靠主险去销售，而主险以团险为主，团险占据了很大的比例，个险渠道不强。因此，德国的销售渠道更依赖公司代理人和保险经纪公司，类似互联网这样的个险创新渠道很难获得增长，常年维持在5%以下的市场占比。

表面来看，销售渠道是由用户需求决定的，但其实还是医保制度决定的。由于医保覆盖的深度不够，用户需要补充保障缺口，但这一选择权完全在用户自身，企业不再参与，个险就成为主要渠道。