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硬币的两面(下):中国高免赔额产品的挑战

中国的情况很美国有很大不一样。首先,美国购买低价高免赔额产品的用户中,很多人之前什么保险也没有买,是政策强制规定之后他们才必须购买一样产品,因此其中的小企业团险相对风险较低。而中国用户在已经有社保作为基础,要选择购买高免赔额产品是作为提升保障的考虑,这中间不存在强制性,就会有更大的逆选择倾向。第二,美国的高免赔额产品在达到免赔额之后还有一定的自付比例,双方都承担风险,由于美国住院费用极高,自付比例对于用户来说也是很大的负担。而中国现在的高免赔额产品在到达免赔额之后通常是100%支付费用的,也就是说,用户可以算一笔账,只要自己当下马上的住院花费可能较高,超过免赔额之后自身毫无风险,因此高额住院开支用户购买会觉得更划算,这种情况下逆选择更高。

而在上面提到的高免赔额产品的两大核心点上,中国的情况又很特殊。第一点上,美国的这类产品设计希望以用户自身利益捆绑为前提控制开支,因为美国医疗费用过贵,用户储蓄很低,现金不足(尤其对于低收入人群)。中国的情况不同,三级医院的平均住院费用为1.3万,这包括医保和个人支付,因此通常的住院情况下,个人支付的费用不会达到1万元。希望通过高免赔额来控制滥用风险在实际金额上的意义就远不如美国这样重要。

第二点上,高免赔额产品是否为保障开支最高的部分提供了足够的保护?由于中国产品在免赔额之后没有自付比例,由保险100%支付,因此对于重症住院用户来说,其保障是有利的,因为他们花费较高。但这也意味着更高的逆选择性,即将需要住院治疗的用户会倾向于购买这样的保险来覆盖不够的费用,因为在免赔额之后,用户自身不承担任何风险。

中国病人医疗费用中的自费比例仍然高达34%,随着医疗开支不断上涨,用户的自费金额绝对值也在增加。而大部分人需要的保障又没有到达重疾的程度,因此中间段的保障是缺失的。假设不考虑病房升级等服务因素,只考虑公立医院普通病房治疗的财务保障,在基本医保之上,重症之下,非常需要中间段部分的保障。中国的问题是用户对保障的认知仍然很低,而大部分保险公司没有进行很好的用户教育,大部分购买者对实际的产品价值还不理解,渠道在销售的时候可能也没有很好的传达保障的价值,因此可能导致用户的续保率低的问题。

上面已经提到过,由于中国公立医院平均住院花费的金额在1.3万,大部分情况的住院自费部分达不到1万免赔额。这就出现了两种情况。一种是健康的人感觉保险没有用而不购买,或者在不理解保险实际价值的情况下因为价格低等原因而购买了这类产品。一种是觉得自身当下住院费用肯定会超过这一金额而毫不犹豫购买。但两者无论是否会购买,都很难让他们续保。第一种人会因为觉得没用而不续保,第二种人会因为出院了不需要用了所以不续保。

续保率低会导致保险公司需要不断去开发客户,造成很高的营销和销售成本。用户续保低会慢慢消耗可以拓展用户的渠道资源,而用户对保障的意识并没有提升,一次性买卖对长期发展很不利。

同时,对于真的在购买保险期间患病,尤其是产生了大额医疗支出的用户来说,第二年的续保不一定能得到保证,保险公司可能拒绝续保或者大幅度调高用户的保费,这是保险公司止损的一种方式,但对于真正产生需求的用户来说,得到的保障覆盖期将是短暂的(现在已经有部分公司推出了保证续保的产品,但这只会进一步加大逆选择的客群,导致风险快速提升)。

另一方面,对于企业来说,这类高免赔额产品最大的缺点是和大部分员工没有交叉,因为住院的毕竟是少数,用到1万以上自费部分的也是少数,因此员工体会不到企业福利的存在,虽然高免赔额产品有助于企业节省员工福利成本,但对员工来说体验感较弱,企业可能最终不会认为这是一个值得替代的产品。

在今年6到7月Latitude Health针对线上390名用户进行的有关高免赔额产品调研中,有41%的用户表示没有听说过高免赔额产品,在其余听说过这类产品的用户中,38%的用户表示可以降低住院费用,22%的用户表示免赔额太高,另有22%的用户表示保障价值一般。

听说过这类产品的用户中,有34%表示对这类产品感兴趣的地方在于便宜,24%表示可以降低住院费用,还有26%表示并不知道有什么用。整体来看,用户对这类产品的认知度一般,而且对其真正保障的价值和意义仍有一定的不确定。

高免赔额产品在价值上的意义是保障最高风险部分,但这一点要被用户接受较为困难,在市场非强制的情况下,用户长期购买的动力不足,需要很长时间的教育,让用户明白在最高风险,也是低频风险上购买保障的意义。这一点不是目前较为粗放的销售模式可以做到的。另一方面,在中国由于高免赔额产品在免赔额之后不设用户自身风险的承担部分,因此逆选择会较高。最后,中国市场对保险认知较低意味着这类用户和保险接触频率较低的产品很容易流失客户,也就是续保率低,因此在用户争抢上会耗费很大成本,对长远发展不利。

但是,在中国目前的情况下,基本医保和重疾之间的保障确实是一个很大空白,用户对这一空白填补的价值和意义还没有完全正确的认知,需要很长的教育曲线,这一空白也不是一种产品就能完全填补的,在产品设计和用户教育上潜力会非常大。

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