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惠民保的发展方向

惠民保自从2020年年中开始逐渐大热,虽然参与主体越来越多,但市场发展方向并不明朗,未来向何处去仍然有着诸多的不确定性。

 

做为商业健康险,惠民保在渠道、风控及理赔上与其他产品的区别并不大,但在定价上具备较大的差异性。目前的惠民保产品基本都是均一费率计价,这更像医保而不是商保。医保能以均一费率计价的原因是能够覆盖足够多的用户,克服了个险上的逆选择风险。不过,惠民保毕竟只是商保产品,用户并不是被强制要求购买。一旦用户具备可选择性,逆选择的风险就会很高,惠民保不得不依赖拉高免赔额来对冲未来的风险。

 

团险市场的购买决策人和使用者不是同一个,你选择的风险较小。而个险则是个人决定,因此,团险可以在一个团体内实行均一定价,但个险市场的定价必须根据每个人对实际情况来确定保费。而惠民保则是一个具备团险特征的个险市场,这非常类似美国的ACA(平价法案)下的个险市场。ACA通过之后,既往症的个人用户可购买商保(原先只有团险包含有既往症的用户,个险是明确拒保),市场原先期望的是个人大规模进入,从而保证有足够的健康体来覆盖因为带病体进入而导致的风险。但事实上,健康体由于认为自身健康风险较低,进入这一市场的速度较低,而带病体则大规模进入,导致这一市场一开始就给保险公司带来了巨额的亏损。美国五大健康险公司不得不在开始运营的5年内全部退出这一市场。

 

面对持续的亏损,保险公司不得不依靠上涨保费和拉高免赔额双管齐下的方法来止损。个险市场在2017年底已经逐步企稳,主要的原因是保费上涨和高免赔额覆盖了亏损,在其中运营的公司纷纷宣布盈利。随着价格上涨,无论是核心的赔付率还是行政成本的占比都得到了有效的下降,最终带动了盈利。个险的平均每月保费从2013年的235美元上升到2017年的444美元,到2020年的平均月保费已经在500美元左右。而同期的免赔额也最高上涨到近一万美元。

 

由于大量健康体不愿意购买保险,美国商业健康险的个险市场始终较为狭窄,其用户数在2015年到达1740万的顶峰之后就一路回落,2019年已经回落到1300多万。

 

下面简单以2020年的费城个险市场的4款产品来做一比较,其中两款是Blue Cross的,另两款是Oscar和Centene的。从产品本身来看,价格差异不大,从最低的520美元/月到最高点552美元/月,价格最高和最低之间只有32美元。但是,Oscar和Centene的的免赔额却是Blue Cross的3-4倍,这导致产品的性价比急剧下降。用户在高免赔额下就意味着要能符合保险赔付就要先自费。虽然Oscar和Centene的门诊费用的自付部分要低,但与免赔额相比还是差异没那么大,毕竟用户首先要自费高达7000美元。

 

因此,在一个不确定的市场,上涨保费和拉高免赔是最为有效的风控手段,但也影响了用户购买保险产品的意愿度。作为微缩版的百万医疗险,惠民保虽然把价格下降到百万医疗险的10%-20%,但同时将免赔额拉高到2万-3万之间。由于百万医疗险对带病体并不开放(部分产品对带病体开放,但只对少量病种),而且健康告知越来越严格,但其风控相对成熟。而惠民保面对大体量的带病体涌入,如果没有足够的健康体留存,未来一样会面临美国个险市场的风险。

 

不过,因为只报销医保内的部分,惠民保的风险上升速度不会那么猛烈。不过,由于健康体更为年轻,他们很难罹患重症,自费部分也很难达到如此高的免赔额。如果不能对不同年龄段的人进行差异化定价,健康体未来留存的可能性并不高,最终导致惠民保的风险敞口过大,不得不持续上调保费和免赔额。由于中国市场持续的价格战因素,价格快速上调的难度较大,免赔额上调的可能性会更大,这导致健康体进一步流失,直到产品无法持续。

 

而且,从实际情况来看,惠民保虽然主要以城市为单位并受到当地政府的指导,但本质上仍然是没有得到明确政策支撑的完全市场化的商业健康险,即使部分地区能使用医保个帐购买,并没有给惠民保本身带来实质性的利好。

 

从产品本身来看,过低的保费价格既不能给保险公司带来规模化的保费增长,而且受制于较低的赔付规模,也不能通过以量换价的方式带动对后端医疗服务市场的影响,希望通过健康管理的方式来推动用户对产生粘性的想法更难以实现。

 

因此,惠民保的火热很难从产品本身来看未来的发展,而要从给整个保险市场能带来什么作为出发点来理解。

 

自从2015年以来,为了推动市场发展,很多产品开始往下走,健康险的发展呈现出小额化和图景化两大特征。小额化是指创造保费较低的产品,以快速获客,推高销售量。选择了小额产品的用户购买的保障范围和程度都会削减,而保险产品的专业性意味着一些认知程度较低的用户在购买当时可能并未意识到这一点,但事后通过其他途径或者出现实际理赔需求所获得的体验,用户会认识到这种小额背后的削减,因而导致不再续保。这也是为什么以百万医疗险为主的小额化产品在留客上一直存在困境的原因。

 

当惠民保将健康险的门槛降到更低的同时,将面临更为严峻的续保问题,也将面临监管更强的管理。因此,由于惠民保已经将保费价格做到极致,其本身很难成为做大保险市场规模的主力产品,也很难成为医疗赔付的重要补充。从目前每个城市只有5%-10%的用户购买比例来看,即使铺设到全国,最多也只有1亿人购买,由此带来的保费规模在60亿元左右,如果参照百万医疗险的赔付比例,只可能赔付30亿元左右,只占到商保整体赔付规模的2%不到,医保赔付规模的千分之二不到。​

 

因此,除非中国能实施类似美国和新加坡那样将医保保费交由商保运营,惠民保的主要作用只能是做大用户规模后的引流和转化。

 

对于追求规模效应的保险市场来说,在一个成熟的保险市场,由于商保用户数量增长平缓,保险市场主要致力于提高客单价来做大规模。但在一个类似中国这样的高速发展期的未成熟市场,由于保险的深度和密度较低,通过降低保费来发展规模才成为可能。不过,低保费来获取增长也是一把双刃剑,由于用户整体的实际购买能力和意愿差异较大,能有多少用户转化为高价值客户将决定整体保险市场的发展规模。



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