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互联网健康险的价值和局限

保险科技一直是市场关注的热点,但科技能为保险带来什么?从目前的实践来看,渠道的变革、服务能力的推动和整体效率的提升是主要的三个方向。但是,科技并不能带来控费能力的提高、健康管理水平的上升和高价值客户的获取。

 

因此,从保险科技的真实价值来看,借助技术能力带动自身保险销售规模的提升是保险科技的主要命题。单纯依靠技术为保险公司提供服务很难快速做大营收,最终能做大的公司只有两类:保险公司和保险中介。

 

从正面的推动来看,科技带动的保险渠道变革是巨大的。通过互联网,用户可以在与销售人员无接触的情况下自行决定采购保险。但从美中两个互联网大国来看,市场差异很大,美国的中介市场话语权并不大,保险公司本身的发展更为受到关注。而在中国市场,线上保险的发展高度受制于中介渠道,渠道而不是保险公司本身获得了主要的发展。

 

中美之间巨大的差异来自于商业健康险是否是必需品。在美国,商业健康险是个人的必需品,保险产品的竞争要点是自身的品牌、医疗网络、赔付比例、免赔额和价格,而不是具体通过哪些强势渠道去获取客户。但在中国,在国家医保广覆盖之下,商业健康险不是必需品,优质医院全是公立医院,产品同质化严重,渠道的价值远高于产品的价值。

 

第二,科技对保险服务能力的提升明显,特别是在理赔、客服和新型的医疗服务上。通过电子化赔付和在线沟通,保险公司的服务能够更快捷。而提供在线问诊和在线预约和在线授权等方式也提高了用户体验感。不过,中美两国仍有较大差异。美国的保险服务涉及到医疗网络和服务限制,在线查询和客户交流非常重要,但中国都是事后赔付,科技只是在核保核赔上有一定价值。

 

第三,在效率的提升上,科技也能起到一定的作用。比如提升运营效率,节省人力成本,扩大销售,或者在客服上能够更及时的互动,节约用户和客服双方的时间。

 

不过,服务和效率的提升对保险市场毕竟只是辅助性的,渠道的变革才是重点。但如果从保险科技的劣势来看,弱点也是非常明显的。

 

第一,科技对控费的价值不大。虽然类似Oscar Health和Clover Health这样的公司都有开发了信息系统,一方面将客户导入到更低价格的公司,另一方面提供线上医疗服务和为客户制定个性化的解决方案。不过,这虽然是源于这些公司为了扩张而纳入了大量具有慢病的用户,但所有这些都无法去明显降低理赔率。保险的核心还是规模化。如果为了规模扩张而去提高带病体在整体用户的比例,是很难改善赔付率的。科技毕竟只是辅助手段,技术并不能从根本上改变个人的健康状况。

 

第二,基于线上的健康管理或者通过技术赋能健康管理都很难真正带来明显的费用下降。虽然美国有多家在线健康管理公司逐步增长,但这些健康管理公司的主要收入来自企业健康福利支出,虽然根据Livongo的分析,其对会员有一定的帮助,但最终体现在理赔率上并不明显,只是改善了个人的短期健康指标。

 

第三,互联网获取高价值客户的能力不高。由于高价值保险较为复杂,需要销售与客户进行较为紧密的解说,用户在线上很难直接作出决策。只是在美国,健康险是必需品,部分线上代理人可以通过与用户的持续沟通来完成交易,但大部分还是最终在线下进行持续讨论最终促成交易。而在中国,用户在面对类似重疾险这样的高额期缴产品更为谨慎,这导致线上完全无法促成交易,必须依赖于线下的沟通。

 

本质上来讲,医疗保险是以规模立身的商业模式,科技只是辅助手段而不是主力,医疗险的核心竞争力取决于价格和医疗网络。由于中国都是公立医院,在医疗网络上没有办法进行竞争,保险产品同质化,最后只能比拼渠道和价格,渠道成为保险科技的主力。

 

从市场发展的趋势来看,如果医疗险的竞争焦点集中在医疗网络和价格上,小公司虽然能以较低价格获客,但由于缺乏谈判能力和无法为用户提供宽网络,与大公司的竞争将长期处于劣势,很难获得大的发展机会。如果医疗险的竞争焦点集中在渠道和价格上,小公司高度依赖于线上渠道,虽然可以通过渠道获得一定发展,但由于高价值客户只能在线下获取,小公司在规模上还是很难与大公司抗衡。而且随着渠道的垄断性优势越来越强,小公司的销售费用越来越高,这也将挤压其利润。

 

总之,科技为保险带来了很大的动能,但主要集中在提升销售能力,这可以包括渠道和服务能力。但销售能力的提升还是有天花板,从慧择的收入从短险完全变为长险可以看出,随着互联网红利的消失,未来互联网保险的发展将日趋与线下融合。



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