近日，多家保险公司宣布2022年暂停或下架互联网保险产品，对市场形成了较为明显的影响。市场变革的主要原因是银保监会在10月份出台的《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（以下简称《通知》）。

定义产品范畴，限定保险公司准入门槛

首先，《通知》规范了互联网人身险的产品范畴，还限定了经营互联网人身保险业务的公司门槛。

在互联网人身险的产品范畴上，“互联网人身保险专属产品范围限于意外险、健康险（除护理险）、定期寿险、十年期及以上普通型人寿保险和十年期及以上普通型年金保险，以及获得中国银保监会同意开展的其他人身保险产品。”

而经营互联网人身保险业务的保险公司必须满足：“连续四个季度综合偿付能力充足率达到120%，核心偿付能力不低于75%；连续四个季度风险综合评级在B类及以上；人身保险公司连续四个季度责任准备金覆盖率高于100%，财产险公司连续四个季度的责任准备金回溯未出现不利进展；保险公司公司治理评估为C级（合格）及以上。”

对于销售互联网年金产品的保险公司，要求门槛明显提升。“保险公司申请审批或者备案十年期及以上普通型人寿保险和十年期及以上普通型年金保险专属产品，须符合以下条件：一是连续四个季度综合偿付能力充足率超过150%，核心偿付能力不低于100%；二是连续四个季度综合偿付能力溢额超过50亿元；三是连续四个季度（或两年内六个季度）风险综合评级在A类以上；四是上年度未因互联网保险业务经营和回溯受到行政处罚；五是保险公司公司治理评估为B级（良好）及以上。”

这些要求可能将部分不符合规定的公司拦在门外，如果无法完成业务整改，则可能无法销售相关产品。

规范互联网佣金范围

其次，《通知》对互联网保险的佣金提出了要求。“产品设计应体现互联网渠道直接经营的特征。1年期及以下专属产品预定费用率不得高于35%；1年期以上专属产品不得设置直接佣金和间接佣金，首年预定附加费用率不得高于60%，平均附加费用率不得高于25%。”

这对互联网佣金将形成规范，部分佣金可能被降低。比如从慧择的招股说明书中的信息来看，长期保险首年的佣金可能达到19%到110%，第二年达到2%到30%。短期保险首年佣金可能达到7%到54%。《通知》规定长险费用率不得高于60%，则意味着需要控制运营成本，佣金则为其中的核心部分。这会明显影响到互联网渠道的收入模式。

目前的渠道比拼模式下，用的是高价获取渠道和流量的做法，而一旦佣金受到管制，则将逼迫渠道转向更为有效地开发客户，注重客户留存，客户价值，以及挖掘真正有长期价值的产品。这也意味着对销售人员的要求更高，对客户的互动、留存各方面客户服务的要求也更高。

此外，长期健康险产品架构比短期健康险复杂，在销售过程中需要更多人力的投入，密切配合，进行用户教育和持续互动，由于无法直面客户，线上销售在这一点上有着天然的劣势，需要线下的销售人员配合。这就意味着销售人员需要更为专业，再加上监管对销售人员的要求未来会更加严格，这方面的用人门槛也会增加，对于线上销售来说，不再将是买流量攒客户这种野蛮生长的方式，而需要更为有门槛、专业的销售来引导整个购买过程，这也将增加公司的成本，进一步摊薄互联网渠道销售的利润。

互联网保险必须建立全业务回溯机制

再次，《通知》还要求保险公司开展互联网人身保险业务，应建立健全业务回溯机制。保险公司应“定期按要求开展互联网人身保险业务回溯，重点关注赔付率、发生率、费用率、退保率、投资收益率等关键指标，回溯实际经营情况与精算假设之间的偏差，并主动采取关注、调整改进、主动报告及信息披露等措施。保险公司总精算师是互联网人身保险业务回溯工作的直接责任人，应按要求组织实施回溯工作，确保所用数据全面真实，计算方法符合精算原理，整改措施及时有效。”

这意味着互联网销售和线下销售一视同仁。回溯机制的展开有助于推动互联网保险销售流程中出现偏差、误导等行为的改善，进一步规范市场。但回溯机制的建立和管理是有成本的，这意味着互联网业务在这方面的成本将和线下销售业务一样。

事实上，多地已经开始展开对保险销售行为的双录。上海、江苏、宁波都相继要求《保险销售行为可回溯管理暂行办法》。之前各地执行的是2017原保监会的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求通过保险兼业代理机构销售一年期以上人身险产品或者其他渠道销售投资连结保险产品，或者向60岁及以上年龄投保人销售一年期以上寿险产品需进行“双录”。而现在各地的双录要求更加严格，除了兼业代理，保险公司自己的销售团队和专业中介机构也需要双录。保险产品扩展到所有一年期以上的人身险产品，用户年龄从60岁以上扩展到所有年龄段用户。适用范围更广，要求更严格。

这些要求都必将影响到保险销售队伍的发展，对野蛮销售、虚假销售、误导消费者的管理会更加严格，这也会影响到互联网线上和线下结合的销售模式的展开，对销售人员的培训、考核、指导、双录等也必将增加保险公司和中介机构的销售成本，逼迫他们通过产品价值提升、销售效率提升来转型。

保险公司经营互联网相关险种必须有线下业务配合

最后，《通知》还要求：”保险公司通过互联网开展费用补偿型医疗保险、失能收入损失保险、医疗意外保险业务，除符合前述基本条件，还需在经营区域内设立省级分公司，或与其他已开设分支机构的保险公司和保险中介机构合作经营，确保销售区域内具备线下服务能力。”

这也就是说，保险公司开展互联网相关产品业务必须在该区域内设有省级分公司，或通过和其他机构合作的形式，目标是必须具备线下的服务能力。之前市场在互联网保险销售领域的擦边球——通过互联网形式扩张到没有线下机构的地区——根据通知来看会是不合规的。这是为了保证互联网销售背后，有明确的线下服务团队支持，以杜绝通过互联网销售之后，服务跟不上而导致的纠纷。这意味着互联网销售模式和线下的服务衔接将是密不可分的，纯粹的互联网化是不可行的，合规且能走通的必须是线上线下结合的模式。

根据中保协《2020互联网人身险运营情况分析报告》人身险公司中70%开展了互联网保险业务，2020年互联网人身险保费一共2111亿元，同比增长13.62%。其中互联网健康险保费2020年为375亿元，占互联网人身险保费的比例从2015年的0.7%上升到2020年的17.8%。2019年，费用报销型医疗保险占互联网健康险保费收入的61%，而2018年为52%，是互联网健康险最大的板块。其次是重疾险，占23%，但相比2018年下跌了5个百分点，防癌险占6%。

综合来看，《通知》将对互联网人身险板块保险板块进行较强的约束。虽然说新规对中小保险公司的冲击较大，但头部公司和销售平台一样面临调整，互联网保险的销售模式将不得不进行转型。