由于商保产品的分层和市场竞争的激烈，药品目录的差异化不可避免，也就设置了很高的排他性，通过了解排他的基本原则有哪些，可以为药企提供基本的准入框架。不过，不同保险产品的药品目录仍有着一定的共性。通过对这些共性进行分析，市场可以基本了解哪些药物更容易进入药品目录。

首先，从共性来看，市场上现有的药品目录的保险产品主要是以惠民保、药品保险和百万医疗险为主，其中药品保险的市场规模过小，对企业的价值并不大。如果仅看惠民保和百万医疗险，两者之间的共性是都追求市场热点，以医保外的自费PD-1、Car-T和部分罕见病用药为主，适当加入部分上市新药（以大适应症为主）。 

但两者之间仍有着很大的差异。惠民保的药品目录从以医保内为主向以医保外为主。目录涵盖的种类一般在100种以下，目前仅有少量惠民保的药品目录涵盖品种超过100种。惠民保允许既往症购买，但设置了较低的赔付比例，既往症用户在有药品目录的前提下，自身经济负担仍较高。

百万医疗险的药品目录虽然也有向医保外药品覆盖增加的趋势，但高价药在医保内药品的自负金额较高，对用户仍有吸引力。因此，其药品目录仍有较大比例的医保目录内特药。百万医疗险的药品目录中，最高的已经涵盖了超过200种特药，远高于惠民保，罕见病也超过了30种。不过，百万医疗险对既往症开放的很少，现有的慢病版百万医疗险的市占率较低。对既往症用户来说，惠民保的药品目录可能是当下的最优解。 

由于惠民保和百万医疗险本质都是低价保险，难以承载过多的高价特药，其药品目录仍然非常狭窄，以市场热点的营销特性为主，实际赔付金额有限。

其次，从排他性来看，各个保险产品的定位差异较大，排他性的定位也不同。 

与医保进行价格谈判不同，大部分商保药品目录只做准入，排他性的定位主要集中在营销和风控。在讨论之前，先简单看一下美国商保药品目录的排他性策略。

在特药领域，随着研发速度的加快，品牌药可享受的独家优势时间并不长，一旦以me-too和me-better为主的竞品上市，特药的价格竞争就自动开始了。如果特药专利过期，生物类似药或仿制药的上市会进一步拉低药价。在激烈的价格竞争下，掌握巨大处方流量的PBM依靠与单个药品的绑定来获取利益。PBM或保险公司的主要做法是通过将其他竞品排斥在目录外来着力推动合作绑定的药品销量。 

由于大部分特药处方都是在门诊开出，主要流向了院外。而且，即使在没有PBM的大部分发达国家，其被药店替换也是必然的。比如，在日本，市场并不存在PBM这样的大型中间商，但各大药店一样会将处方进行替换，以此保证自身的利益。

根据Drug Channels的研究，从2014-2022年，美国一共有1357个药品至少有一年被PBM排除在目录外，其中654个是独家的品牌药，被目录排除的药物主要有如下特征： 

具有仿制药或治疗替代品的品牌药

生物类似药替代品或生物类似药

利用率低的非首选药物

有多种仿制药替代品的被大力推广的品牌药

治疗慢性病的药物

因此，药品目录的排他性策略是和处方替换紧密相连的。虽然中国商保药品目录当前只是准入，但考虑到营销和风控的因素，药品的预授权和处方替换仍然是重要选项。之前由于没有药品目录，保司一般都是个案处理，但随着药品目录的推开，未来这些都会在药品目录上得到体现。

以修美乐及其竞品为例，如果药企愿意以更低价抢占市场，完全可以和一些市占率较高的保险产品合作以提供生物类似药来替换品牌药。但是，营销是保险产品的主要诉求，原研的品牌药更具市场说服力。所以，如何来平衡营销和风控就成为一个药品目录的主要目标。要强调高价品牌药的营销作用，如果还要保持低保费，只能在赔付上进行严格的风控，导致药品销售规模始终较小。另一方面，如果是高保费产品，用户购买意愿和能力限制了保险产品规模，也无法为高价药提供销售规模。

因此，对药企来说，在商保市场肯定无法寻求类似医保那样的销售规模。但通过商保的药品目录，药企可以与不同险种开发出不同的合作模式。高保费的产品可以涵盖更多的高价品牌药，但低保费的产品也可以提供更多竞品和仿制药，但将风控放宽，以此吸引对原研并没有那么强烈需求的用户。

不过，排他性的最大挑战是医生的处方替换。由于大部分DTP药房与医院都有着强连接，如果强制进行处方替换，与院内的关系就很难维系，未来的处方获取会存在难度。因此，在无法切断医生与处方之间的经济利益之前，排他性策略只能面向与医院并不紧密的非院边店，但体量就相对要小很多。 

因此，现阶段的排他性只能依靠药品目录进行准入设置，以此来直接将某些药物直接排除，而不是与销量绑定。未来如果有保险产品上量之后，通过风控手段进行强制处方替换，药品目录的真实价值才能体现出来。 

总之，就共识来看，目前市场已有的不同保险产品药品目录之间存在着较大的差异，市场热点药品进入目录是多方共识。而在排他性上面，药品目录现在都很小，即使是百万医疗险也只有超过200种药品，排他性总体是较强的。但是，受到多重因素的制约，与排他性联合运用的绑定单个药品的销售模式在短期还无法规模化，只能静待市场的演变。