在过去十年，保险公司普遍构建了保险+养老与保险+医疗服务的业务模式。保险与医养的结合主要目标仍是做大主业，一方面是通过提供养老与医疗等场景化的服务来推动保险销售，另一方面则是更好的控制品质和费用，达到以量换价的目标，从而在为用户提供更优质的服务同时降低成本。 

不过，随着市场逐步饱和，保险市场的增速正在走弱，以医养结合为卖点的保险产品很难再现过去10年的快速扩张局面。低增长下的保险与医养如何持续发展？轻资产合作模式是否将取代重资产自持模式成为主流？老龄化下服务使用率稳步上升后带来的赔付压力如何风控？保险与医养结合的新方向在哪里？ 

为了更好地理解市场发展的趋势，Latitude Health对23家主要保司进行了调研，根据调研结果显示，保险公司仍然坚定看好保险与医养结合的模式，但在保险产品增速和形态以及合作模式上的分歧逐步拉大。 

首先，从保险产品增速来看，保司之间的分歧较大。 

第一，由于社保的长护险已经正式落地，各家保司对商业长护险的发展总体乐观，普遍认为护理险作为第六险落地这一点促进了客户对长护险的理解，部分人群认可商业护理险作为政府保险的补充价值，以及政府推进长护险过程中推动了护理服务体系建设，让整个生态更完善。 

但是，也只有一半保司认为商业长护险增速会超过10%。寿险公司相对没有财产险和健康险公司那么乐观，有4成寿险公司认为增速会在5%到10%之间。 

第二，保司对带养老机构入住权益的保险产品的看好程度整体都是超过目前健康险整体增速的，而且有一半保司相当乐观，给出了双位数增速的预期。 

但另一半保司认为增速会留在个位数，主要是因为保险整体高峰增长期已过，市场饱和度变高。 

总体来看，与对健康险增速看法相对一致不同，保司对商业护理险这种新型市场产品和与养老机构相关权益类产品的分歧较大。商业护理险还处于市场早期，市场分歧大属于正常现象，但对养老相关保险的增速分歧主要还是对市场成熟度的判断。当然，养老相关保险产品与各家保司自身销售能力紧密相关，对市场的分歧也代表了各家保司对市场的感知差异。

其次，保险与医养结合是自持还是合作，各家保司的分歧也较大，但更多是大保司和中小保司的差异。过去10年，大保司在医疗和养老的重资产布局较多，尤其是养老机构，大型保司基本都完成了布局。而中小保司受制于资金的压力，主要是通过与第三方养老机构合作来发展。

不过，几乎所有的保司都不再对医院进行重资产的投入。这一方面是因为商保在医院的收入占比很低，即使保司投资了医院，医院的收入仍然主要来自医保，很难根据商保的要求来对医院的服务品质和流程进行再造。另一方面，由于最优质的医疗资源依然集中在头部公立医院，保司即使控制医院也很难将其作为核心卖点来销售商业医疗险。 

而对于养老机构，2/3保司认为自建养老机构模式优于合作，主要可以保证服务机构的质量，养老机构服务质量层次不齐会影响客户体验。但看好合作模式的保司表示合作可以快速铺开合作地域，不受自建的资金和地区限制。不过，随着地产市场持续下行，养老机构的开发速度确实在逐步放缓。未来已经完成全国布局的保司也不可能再大规模扩张了，而没有完成全国布局的则会更多使用合作的模式。

而对于护理机构来说，虽然其更轻，但现阶段市场发展还不规范，保司直接持有的兴趣并不大，最多是财务投资，更多采取合作的模式。

最后，从保险与医养服务对主业的促进作用来看，商业护理险和养老相关的年金险等主要受益于服务场景和年化收益，但商业医疗险由于相对缺乏这两点，借助医疗场景销售保险的挑战较大。 

大部分保司认为商业长护险的卖点主要是服务场景和年化收益，两者重要程度类似，而保额和提前支取功能并非核心卖点。对于现金给付和护理服务两种形式灵活的护理险产品，保司分歧较大。看好的保司主要认为两种形式的选择可以覆盖不同的场景，给用户自主选择的权力，同时还能解决服务缺失的痛点。不看好的保司的理由主要是护理需求出现时间会在比较久以后，保司担心兑现的能力，而且中青年看不到护理的短期需求，因此服务对他们吸引不大。 

而在医院场景下，对于保司拥有的医院，能保险销售的原因主要是有助于转诊衔接、优先住院等服务。而且可以提供更多以病人为中心的服务。不能推动销售的原因是保司拥有医院的数量较少，对用户影响不会太大。而且医院中很少有顶级三甲，对用户吸引力有限。 

因此，保司在医疗险的销售更多依赖绿通、特需和高价药等用户刚需来制造卖点。当然，部分保司比较看好康复医院，希望通过康复场景带动部分车险人伤和医疗险及养老年金险的销售。

目前来看，市场上最成功的是入住养老机构权益对保险产品销售的正面推动价值。康养服务仍然稀缺，优质服务尤其少，高净值用户对养老场景的需求和关注度上升，以及老龄化社会叠加独生子女一代的康养痛点。不过，也有部分保司认为虽然入住权提供了养老场景和实际体验，但能否真正入住还是取决于用户的支付能力。 

总体来看，保险与医养结合是挑战与机会并存，尽管当前保险客户在医养护的实际使用率是有限的，但随着老龄化的加深，医养护的需求将持续上升，从而在长期推动使用率的上升。因此，医养护保险产品短期的低使用率和长期的高需求目前是错配的，因此也带动了不同保险模式的发展。护理和养老都是以长险为主，保险用户更多看重当下的收益和长远的服务需求。而医疗险则是短期且无收益的，用户更多看重可能的医疗服务衔接、支付模式和健康管理等。因此，用户在保险端的需求决定了保险公司在服务端的拓展方向。