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目前中国体检市场的发展依然是粗放式的。主要表现在两个方面:地域性扩张和大客户争抢。未来这种模式的成本会越来越高,进一步发展的瓶颈也很大,转型不可避免。体检背后的健康数据对于医药和医疗器械(包括移动医疗)公司却有很大的意义,未来可能转化为商业价值。

爱康国宾4月9日在纳斯达克市场上市。首日上涨8.57%。当日道指涨幅1.11%。纳斯达克综合指数上涨1.72%,标准普尔500指数涨幅为1.09%。

爱康国宾2013财年前九个月(2013年4月1日至2013年12月31日)公司收入达1.73亿美元,同比增长49.6%,净利润2,790万美元,同比增长41.3%。根据弗若斯特沙利文的数据,爱康国宾占中国私人预防性医疗保健服务市场12.3%的份额。

中国预防医疗(体检)市场规模约500亿人民币,其中私人预防性医疗保健服务市场约70亿,占总体规模15%左右。公立医院依然占据体检市场的绝大部分,但私人体检服务随着连锁体检机构的兴起,公司对雇员健康的关注度增加,有望扩大市场分额。

可就目前来看,体检市场发展的模式却依然是粗放的。这种粗放表现在两个方面:地域性扩张和大客户争抢。

首先,到目前为止,地域性扩张是体检发展的一大主推因素。爱康国宾的体检网络包括42家自有的体检中心,以及超过300家第三方签约合作体检服务机构。公司总体门店数量在过去两年内几乎翻番。从地域上看,爱康国宾走的是集中路线。其体检网络覆盖13个经济发达的城市,除了北上广,还包括天津、南京、苏州等地。

而爱康最大的竞争对手美年大健康,在地域扩张上则显示出更大的野心。美年大健康目前拥有最大的连锁网络,覆盖26省48市,拥有超过100家体检医疗中心,比两年前的将近70家增加了40%多,靠地毯式扩张争抢客户。相比之下营业收入两年内平均增速为35%左右,2013年突破11亿人民币。

这种地域快速扩张的做法,面对的是高额的投入和运营成本,拉高营业额的代价很大,长期来讲不可持续。爱康国宾而且目前体检以公司客户为主题,尤以跨国公司为主,多分布在一线城市,未来往下走的发展潜力有瓶颈。

另一个问题则是大客户渠道。

爱康国宾以公司客户为主,占2012年营业额的83%,占2013年前九个月营业额的79%。2012年,爱康国宾为11,200家公司的超过170万雇员提供了体检服务,这些公司客户主要来自于金融和高科技行业,以金融服务、电信、零售、科技和快消为主。个人客户从数量上看,仅占总体客户的11%。

爱康国宾最大的50家公司客户,有90%以上是超过4年的老客户。其他新客户的也主要是利润高的全球500强企业。一方面,从2010年开始,体检作为跨国公司员工福利的一部分正在被市场接受,但这种福利文化仍然以跨国企业为主。而另一方面,三大体检巨头,爱康、美年大健康、慈铭,产品缺乏差异性,公司客户成为其争抢的主要板块,最后难免陷入价格战。获得客户的成本将增加,整体公司客户渠道发展长期来讲有瓶颈。

说到底,中国的体检还停留在第一层:做检查,出报告。这种服务拼的是硬件和客户资源,很容易被代替。长远看起来,没有什么用户忠诚度。未来要想真正留住市场,体检公司必须转型。

体检对比表格

数据来源:公开资料,company filings,村夫数据分析研究

转型的可能性是体检中心背后积累起来的珍贵健康数据。这些数据可以显示拥有某种特定疾病风险的人群,比如糖尿病潜在风险人群,其年龄结构,整体健康状况。数据还可以看出疾病发展的趋势,比如低龄化,白领常见病等。如何运用这些数据并转化为商业价值,目前是一大难题。

首先来看这些数据的关联方。一方面是个人,可以知道自身风险,采取措施。一方面是企业,可以知道员工健康状况,采取一定的引导和教育措施。还可能是药企和医疗器械公司(包括移动医疗),对消费需求和疾病趋势感兴趣。

再来看这些关联方是否有可能成为支付方。目前来讲,要从个人端直接获得收入很难。即使爱康国宾已经推出门诊预约、专家问诊等后端健康服务,要想个人掏腰包为此买单,量少而且很难做大。另一方面是企业,跨国公司对健康管理目前还停留在企业诊所、健康讲座等初级阶段,且将其作为体检套餐的一部分,要想另外收钱非常困难。

再来看产品方药企和医疗器械公司,这是唯一可能带来机会的一方。因为他们可以通过体检背后的数据,定位有需求的用户。如果能够及时对有健康风险的用户进行干预并引导,完全可以通过健康教育的形式,控制慢病的风险。

在美国,这种健康管理的手段收到健康险公司的大力支持,因为这种方式可以及时定位有健康风险的人群,通过及早治疗或者生活习惯改变,控制长期的医疗成本。目前美国健康险公司大力收购拥有用户健康数据的公司,也是同样的考虑。

而在中国,因为慢病管理缺乏支付方,个人用户也得不到很系统的教育,并且缺乏动力直接为服务买单,导致健康数据在个人应用上很难直接转化为商业价值。

另外这条转型之路,也意味着体检公司要从现在的大客户销售为核心,转型到以营销和品牌为核心。如何增加用户互动交流,提高服务水准会是关键。如果说建立大客户销售团队来主攻跨国公司,拼得是关系网、价格和销售能力,那么未来的营销,拼得更多是服务,如何通过打造品牌文化和价值观来吸引客户。后者的难度要大很多。

此外,体检背后的数据也有一定的局限性。以跨国公司员工为主体的结构偏向于年龄较轻的白领,这个群体的优势是有相当的购买力,对健康敏感,有消费意愿。但同时这部分人群很难代表整体健康趋势,无论是从疾病结构或消费趋势上来看,都有局限性。

目前爱康上市,美年也宣布上市计划。资本套现的压力不言而喻,未来面临的则是转型。谁能从目前粗放增长的模式中找到合适切入点,谁才能长期赢得市场。

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