互联网与传统食品、餐饮结合之后，带来的产品量，服务选择性均迅猛增加。消费者面临一个如海一般的市场，商家获取个人消费者获得的成本更高，且忠诚度低。因此许多公司选择了从个人走向团体。

美餐网近日宣布完成挚信资本追加的B轮投资，没有透露具体数额。此前的一个月，美餐网已经完成 B 轮千万美元融资，由 NGP（Nokia Growth Partners，诺基亚成长基金）领投，A轮投资人 KPCB 跟投。

美餐网从创始人赵骁的母校中国传媒大学附近做起，在发展到A轮之后就开始转型，从个人用户转向写字楼团体订餐。促其转型的主要原因是，网络订餐的模式需要大量地面销售人员去建立商家渠道，再加上订餐功能需要不断完善，IT开销不断增长。仅靠个人消费者的模式增速过慢，无法和公司成长带来的成本增加匹配。

美餐网转型做写字楼团体订餐后，走的路线是：团体，经常用户，良好体验。以写字楼为单位的白领每天有大量订餐需求，能够快速拉动销售额。主要推动力是，第一，以公司为单位下单，数量大。第二，白领午餐单笔金额比个人消费者要高，美餐网因而获得返佣也高。第三，团体销售在批量打折上比较有吸引力，容易增加客户忠诚度。

从个人走向团体，是很多用餐饮电商最后选择的道路。一方面是投资加大之后，投资人对回报的要求更高。中国的创投基金和美国最大的区别是，基金赎回周期短，在美国通常是5到7年，在中国可能就只有3到5年。投资人在A轮到B轮之间对快速增长的期望更高，因此很多投资者会寻找有大客户销售资源的模式，以保证未来有迅速扩张的能力。

另一点也是很关键的：个人消费者获得的成本更高，且忠诚度低。比方说备受投资追捧的垂直电商21客，从2009年开始快速增长。大客户是其销售的一个重要渠道。和美餐网的考虑一样，企业客户能快速拉动销售额，订单金额高，作为礼品销售的话，只要有强有力的大客户发展部门，就可以迅速打开市场。

相比之下，获得普通消费者的成本更高，原因表现在个人消费的两个特性上。第一是严重喜新厌旧，尤其对于整只蛋糕这种非经常性消费品，用户的尝试心理非常重。大打广告可以迅速推高新品销售，但用户很快就会厌倦。另外，再次获得个人消费者的成本高于大客户，后者的忠诚度还建立在品质、方便这些因素上，迁移率较个人消费者低。

如火如荼的褚橙，在本来生活网的销售也有很大一部分是靠企业客户。互联网与传统食品、餐饮结合之后，带来的产品量，各类服务均迅猛增加。消费者面临一个如海一般的市场，可以通过更多途径（线上，线下，手机端），获得更多产品（大众产品，进口，精致，独特口感）。

消费增长了，但对于销售方来说，获得消费者的成本和困难度也增长了。市场推广的成本更高，尤其是社交媒体成为海洋之后，推广信息，找到合适用户群的困难度也随之增加。

虽然个人消费端有更大的机会，但这是一块双刃剑。市场这块蛋糕可以容纳多家竞争者，但由于成本增加，最后市场会更加分散，每个竞争者所占比例更小，获得快速增长的成本也更大。这才是为什么大客户对于传统与互联网相结合的模式，在现阶段来看如此重要。

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