中端价值型诊所的定价和支付一直是模式是否持久的最大挑战。这类价值型机构如果选择医保的定价办法，将陷入低诊金高药费的困境，这样的定价没有办法支撑起医生通过服务获得有竞争力的薪酬，势必再次陷入靠药品回扣养活医生的老路，没有办法获得病人的信任。

因此，真正想做服务的价值型诊所不会选择医保的定价，而是选择合理价格的诊金，以此作为医生价值体现的核心。但是，在中国整体诊金被严重低估的大环境下，病人已经习惯了低挂号费高药价这样的现实，短期内要改变这样的现状是不可能的，会有一部分用户愿意自费获得这样的优质服务，但仅靠自费用户无法支撑起一个快速发展的市场。

因此，和商业保险的联动将成为支付的关键。但目前可以和中端价值型诊所联动的中端保险市场发展的并不好。现在的中端市场发展途径有两种，一种是从高端（包括个险和团险）发展下来，通过缩减医疗网络以及覆盖面的办法来降低价格，通常是缩减医疗网络的范围，高端私立医院覆盖面，以及保障范围。另一种则是从低端的企补产品上做加法，增加部分公立医院VIP，增加保障范围等手法。

然而，目前这两种方法都并不成功。从高端往下走的公司经常面临同等迁移的困境，也就是希望在类似的产品结构和服务理念上，通过缩减其成本而拓展用户群。但这种做减法的模式在需求的把握上有三方面偏差。第一是用户对保障需求的偏差，本土人士对保障的需求偏向于基本医保覆盖不了的部分，尤其是对用户自身财务状况来说危机最大的部分，而高端人士尤其是外派人士更加注重全球保障。

第二，从高端做减法还存在对用户服务需求把握上的偏差，符合外派人士需求的高端私立医院一直是高端服务的重要组成部分，而本土人士对医疗能力的信任度则完全导向公立体系，因此在医疗网络的搭建和侧重上，用户需求有严重偏差，中端的用户需要的更多是紧密的医疗服务以及获得专家资源的通道，这一点上高端医疗保险公司往往缺乏本土医疗资源的经营。

第三，高端医疗保险公司在渠道和销售模式上有其特殊性，表现为偏重外资企业客户以及外资经纪代理渠道。虽然这些客户资源是优质的，但企业在高端员工需求上和中端及所有普通员工的需求上很不一样，对各层级员工的预算也不一样，高端团体的销售渠道和产品推荐难以直接迁移到中端，做减法并不能简单满足他们的需求。

而第二种做法也就是做加法的主要问题是产品设计上的偏差，目前这类做加法的产品大都采取增加一定的门诊报销额度，然后为公立医院VIP或国际部提供部分定额诊金报销的办法，比如每次就诊报销300元到600元，只限诊金，不报销药品和检查。对于想要获得更好保障或服务的用户来说，这种做法等同于限制他们对更好服务的使用，价值很低。加上很多做加法的产品是企业企补产品的升级版，这类产品起点较低，保障有限，而且市场价格战严重，为了不增加太多的价格，产品能够提供的保障范围很小，对于医保不报销的部分仍然无法提供很好的补充作用，因此本身价值很低。

因此，缺乏合适的中端商业保险作为有力支付方是中端价值型医疗机构的最大发展阻碍。

本文节选自Latitude Health在2016年推出的报告，仅提供给LH Insights的会员，不对外出售。如对加入会员感兴趣，请直接联系info@cunfuriji.com。

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