GLP-1虽然是一种药品，但因为其减肥适应症有着明显的消费属性，有效拓宽了销售渠道。随着GLP-1的竞争日益激烈，对渠道的争夺变得异常火热。 

近日，诺和诺德宣布与在线药品零售公司Hims&Hers达成和解，Hims不再宣传和推广Wegovy的复方制剂并成为Wegovy的销售平台，诺和诺德不再起诉Hims的专利侵权。消息公布后，Hims的股价大涨50%，这虽然可以解读成Hims脱困，可以借助Wegovy的品牌药来挽回颓势。但也可以解读成诺和诺德在礼来抢占市场份额的压力下有继续开拓新渠道来对抗的需求。 

早在2025年一季度，替尔泊肽在总处方量和新处方量上都已经开始超越司美格鲁肽（Semaglutide），尤其是在美国减肥药市场，Zepbound的总处方量和新处方量已经达到60%和74%，全面超越Wegovy。因此，2025年至今，诺和诺德在美国市场的危机感变得非常强烈，意图在价格和渠道这两个方面进行反击。 

首先，在价格上，诺和诺德大幅让利，希望以此来争抢客户。根据2025年11月诺和诺德和礼来与白宫共同发布的协议，Wegovy和Zepbound的2026年初始剂量价格将下降到平均350美元/月，这与Zepbound目前的399美元/月相比降幅有限，但与Wegovy的499美元/月还是有着明显的降幅。根据协议，Wegovy和Zepbound最迟在2028年将初始剂量的价格下降到250美元/月。但在11月底，诺和诺德已经将Wegovy新用户前2个月的价格下降到199美元/月，第三个月开始为349美元/月。

其次，在渠道上，诺和诺德希望通过提供比对手更低的价格来推进与PBM合作，在保险覆盖的药品零售渠道获取优势。从2025年7月1日起，礼来的Zepbound被CVS剔除出优先药品目录，而只保留诺和诺德的Wegovy。这意味着全美将近1/3的支付方市场将Zepbound排除在外。

同时，诺和诺德也意图开发新渠道，在2025年不计前嫌的主动与Hims合作，虽然合作只进行了2个月就因Hims仍在继续推广复合制剂而告吹，但表明了其对夺回市场份额的渴望。 

不过，这些措施并不能扭转替尔泊肽后来居上的趋势，2025年，Wegovy的营收为125亿美元，已经低于Zepbound的135亿美元。因此，除了药价，诺和诺德仍需在渠道上发力。

 2026年，在传统渠道，GLP-1的机会将集中在Medicare的纳入报销带来的销量，但这仍然控制在PBM手中。而新渠道最大的机会在复合制剂的药店手中的流量。 

首先，从Medicare来看，2025年12月23日，美国医保局发布了GLP-1减肥适应症纳入医保的自愿支付模型——The BALANCE(Better Approaches to Lifestyle and Nutrition for Comprehensive hEalth) Model，该支付模型将在2026年5月率先在Medicaid实行，并在2027年1月在Medicare Part D实行，但会在2026年7月的一项短期过渡项目试点。

Medicare Part D规定必须由商保来承保，商业保险可以自主决定是否加入The BALANCE Model。由于GLP-1对保费的消耗速度非常快，大部分商保公司对是否将其纳入都设置了严格的标准。从州政府雇员保险和大企业自保这两个保险市场目前的GLP-1报销情况来看，Medicare Part D的保险公司参与减肥药支付计划的积极性其实有限。 

在自愿的前提下，即使商保公司承保的MAPD或PDP将减肥适应症纳入，其也会参照商保现有的模式来设置各种门槛以限制用户使用。如果GLP-1的赔付压力太大，商保公司也有权撤出。 

因此，在Medicare增量有限的前提下，诺和诺德对复合制剂药店的兴趣再次燃起。通过提供GLP-1的复方制剂，这些小型线上药店获得了爆发式增长。比如，Empower目前为430种药品提供复方制剂，但GLP-1是其主打产品，其用户数增速高达100%以上，甚至可以按桶购买原料药，仅在过去一年就将成本降低了30%。 

只要愿意继续降价，与这些低价复合制剂药店合作销售GLP-1品牌药就有明确的可能性，诺和诺德也可以通过以价换量来获得市场的持续增长。特别是随着口服片剂的上市，片剂有超过1/3的用户都是从未尝试过针剂的新用户，加上片剂的月费用只有150美元，如果再适当降低价格，可以获得更多客源，从而在市场上建立口服片剂的先发优势。 

当然，从现状来看，GLP-1的其主力营收还是来源于传统药品销售渠道，新兴渠道只能作为补充。但Wegovy和Zepbound的差距毕竟不大，诺和诺德已经拿下CVS这一最大的PBM，如果在新渠道也能领先，与对手的差距将在短期内不会相差过大。诺和诺德可以时间换空间，如果能有新管线补充或可能出现转机。