随着重疾险新单用户持续下滑，健康险正在面临较长周期的调整。在失去了主力险种的增长之后，市场的热点完全失焦了。因此，中端医疗险的推出是市场希望重新找到增长引擎的一次尝试，虽然这样的尝试不一定会带领健康险走出低谷，但也给市场带来了一些新的发展动力。 

与百万医疗险不同，中端医疗险不是一个新的险种，从某种意义上来说，百万医疗险就是作为中端医疗险的降级版而产生的。2016-2019年，百万医疗险迅速覆盖超过1亿人，让市场看到了低价保险的高增长优势，从而在2020年带动了更低价的惠民保迅速扩张。 

但是，随着经济增速回落，低价保险的客群也逐渐饱和，整体医疗险市场增速回落到个位数。由于过去10年的医疗险主要聚焦于低保费产品，而高保费的高端医疗险的市场规模又长期停滞不前。医疗险并没有出现明显的分层，中高收入人群和中低收入人群都是以配置百万医疗险为主的模式，这让市场将目光又重新聚焦到了中端医疗险。 

由于高昂的保费，个人支付的意愿一直很低，高端医疗险主要以外籍人员和境内高利润企业高管为主。与高端医疗险主要以团险为主不同，中端医疗险以个险为主，更多的可以看作百万医疗险的升级版，而不是高端医疗险的降级版。事实上，百万医疗险已经培养了用户购买医疗险对健康风险进行保障的心智，部分中高收入群体对更高保费的中端医疗险的接受程度比10年前有了较大的提升。 

这为健康险建立新的细分市场提供了土壤。

从对保司的调研也可以看到这一点。有73%的受访保司认为中端医疗险会对百万医疗险产生压力。主要的压力点包括：中端医疗险的带病投保更为宽松，中端医疗险的保障更深且开放公立特需部，能够满足DRG改革下医保使用受限的问题，公立特需部又是中端人群比较信任的就医资源。同时，中端产品服务更好，能够提供更好的医疗资源衔接、支付支持、出院后服务等。 

相比之下，只有59%的受访保司认为中端医疗险会对高端医疗险形成压力，其余41%保司认为不会。这表明更多的保司认为中端医疗险和百万医疗险的争夺市场将更加明显，而不是直接和高端竞争。不过，由于仍有50%的保司认为中端医疗险会对高端医疗险产生压力，表明市场对中端医疗险的用户定位仍有着明显的分歧。保司的分歧也代表了对未来市场规模的分歧，高端医疗险降级意味着中端医疗险的市场规模不会很大，而百万医疗险的升级则意味着客群基数会更大。

当然，市场本身的演变也推动了中端医疗险的发展，特别是政策、需求和服务供给的变化催化了市场。 

首先，从政策来看，随着医保支付制度改革，特别是药价改革和DRG支付制度的推行，市场发生了明显的变化。药价改革一方面推进了普药医疗费用的下降，但也纳入了更多新特药，在疾病谱快速变化下，新特药对医保基金的消耗将逐步加大。由于老龄化下的医保资金池的增速越来越慢，仍有很多新特药必然无法进入医保。高值耗材也是同理，新技术的高价导致用户不得不自费。另一方面，DRG支付改革对单个病例的住院费用采用均一价，医院为了控制成本必然减少使用高值耗材和药品，进一步推动用户在寻求以自费的方式更好的治疗方式。 

其次，由于支付政策的变化，用户的需求发生了明显变化。在支付制度改革前，轻症存在的小病大治的问题，医院为了获利故意夸大病情来推高治疗费用。但在DRG改革和药价下降之后，医院很难再在轻症上获得高利润，不得不改变优势专科，更多向重症和急诊方向发展。用户在轻症上并没有对商保明确的需求，毕竟自费部分较低，但在重症上，用户对新治疗模式的需求变大了，而很多新技术却没有被纳入医保，推动了用户寻求商保的动力。 

最后，服务供给出现了明显提升。随着多层次医疗服务模式的出现，不同类型的需求也将逐步获得满足。除了公立医院特需和国际部，各类私立医疗服务机构能在不同层次上满足用户的需求。不过，优质的医疗资源目前仍然集中在公立医疗体系内，在低线城市，由于不存在公立医院特需和高端私立服务，用户更多的需求将只能在药品和耗材上获得满足。随着双通道药房和处方药零售的大幅增长，高价药的服务获得了提升。不过，高值耗材仍然存在进院的挑战，而耗材在住院手术患者的需求较高，不同医院将在此获得一定的竞争差异。 

虽然上述是中端医疗险的驱动力，但其在发展的过程中也面临的诸多挑战，主要集中在销售、服务供给约束和风控乏力。 

首先，从销售端来看，保费贵天然就会将很多中低收入用户排除在潜在客户之外，销售的地域更集中在一二线城市，原先百万医疗险下沉低线市场的策略无效。所以，百万医疗险依赖的线上互联网渠道的作用很小，更多依赖线下的经代渠道，互联网保险公司的渠道优势很难体现。不过，互联网保险公司在产品迭代的优势较强，其忍受亏损的能力也更强，在市场发展早期往往会获得一定的优势。不过，由于中端医疗险更依赖于线下渠道，就长期来看，传统保险公司的销售优势更高。

销售端的另一个难点是销售能力。由于中端医疗险条款复杂，用户早期的需求其实并不明确，对用户的解释和教育工作更多，传统的以收益为出发点的短平快销售模式比较具有挑战，尤其是银保渠道并不是理想的中端医疗险销售渠道。拥有更多高学历销售员的中介和保险公司在长期更具备销售优势。 

其次，服务供给的约束很大。很多低线城市不存在公立医院特需和中高端私立医院，覆盖这些服务无法吸引当地用户采购保险。而高值耗材和高价特药的保障很多在百万医疗险已经覆盖，当地用户的需求并不明确。因此，从现有市场来看，中端医疗险在3线及以下城市很难获得明显渗透率。而且，即使在公立医院，低线城市的健康管理和支付网络都没有搭建，很难在短期内推动用户的购买意愿。 

供给的约束还体现在医保和医院对自费占比的考核上。自费占比是医保和卫健委对医院的主要考核指标，面对考核，医院并不能让太多用户去占用自费额度。虽然更信赖公立医院，但商保用户在公立医院又无法按照自己的意愿获得自费耗材和药品，就会出现病人想自费而不得的情况，抑制了用户购买商保的需求。目前在DRG上有5%的特例单议限制，公立医院特需部收入不能超过10%的红线，医院自费占比不能超过8-10%。

最后，保险公司的控费能力面临压力。因为中端医疗险是新产品，在医疗成本上升的挑战下，大部分保司在控费上缺乏预期和管理能力，可能在市场发展前期面临持续亏损。在此次调研中，一家保司表示：“多数保司对于医疗成本上升和控费缺乏预期和管理能力，可能导致定价不足、理赔上升等风险，导致死亡螺旋，最终损害消费者和销售渠道的长期利益。”

虽然大部分保司都表示，保不报销的优质医疗部分是对客户最大的吸引力，也是目前能够打动客户的点。但由此也会导致滥用。虽然公立医院有自费比例限制，但一二线城市的中高端私立医疗机构较多，用户滥用的可能性较大。而大部分保司之前的精算模型和风控手段还较为简单，进入中端医疗险后可能需要一段时间的适应来调整风控模型。

总体来看，随着个险市场持续走低，中端医疗险的热潮可看成市场寻求突破的尝试。在经济增速放缓和消费意愿受限的大环境下，中端医疗险的市场规模能做多大还要看各家公司自身的优势和策略。这样的尝试对市场整体有着较高的价值，中国的医疗险个险市场能否真正做到分层发展，中端医疗险将成为风向标。