2021年以来，医疗行业整体增长都进入了明显的瓶颈，首先是商业健康险的增速快速跌落，长期徘徊在5%左右，其次是医院和药店在2023年获得爆发式增长之后，2024年全面进入低增速。只有创新药通过向海外市场BD交易获得了增长，但在整个产业的占比较低，还难以对冲行业整体的低增长。 

医疗行业低增长是老龄化下的必然结果。由于老龄化带来的医疗开支快速增长，而与老龄化伴随的必然是少子化，意味着缴纳医保的人数将逐步减少。面临开支更大而收入减缓，医保必然将加速支付方式改革，从药价、DRG到个账改革，医疗各行业原先的运营模式将受到明显的冲击，变局全面开启，其中，零售药店受到的冲击是最易感知的。

从零售药店来看，医保个账改革和门诊统筹的推出是最主要的影响。

资金从个帐流向统筹，个人可自由支配的资金额度明显降低。自2012年以来，职工医保的统筹基金占职工医保收入的比例一直保持在61%左右，而个账收入的占比维持在39%左右。而到了2024年，个账收入占比已经下降到27%。由于统筹和个账的工资缴纳比例分别是6-8%和2%，预计未来个账收入占比将稳定在20-25%左右。统筹和和个账的收入比例从改革前的3:2下降为3:1或4:1。 

个账资金的减少对药店的影响非常明显。虽然个账资金原先也只能在门诊、住院和药店等场景下才能使用，但药店这一院外场景的自由度一直比较大。即使撇开骗保等问题，部分滋补类药品和中药饮片等都可以通过医保个账直接获取。而且，集采后，原研药进入零售渠道也已经成为市场趋势。但随着个账资金的减少，用户在院外的购买场景明显受限了。 

2024年，零售药店的营收增速出现了明显的下滑至个位数或出现负增长，2025年上半年负增长日趋增加，与医院的趋势完全一致，意味着历经20年的高增长彻底结束了。大参林和益丰的营收增速还能保持在5%以上，分别达到8.01%和6.53%，老百姓的增速已经完全停滞，而漱玉平民、一心堂和健之佳的营收增速还能保持增长，分别为4.13%、3.57%和2.23%。 

而根据2025年中报，营收同比增速进一步下滑，只有大参林和漱玉平民还保持正向增长，但也只有1.3%的增速，其他上市连锁药店全部负增长，降幅最大的是国药一致/国大药房，达到-6.46%。但净利润同比都已经转正，说明降本增效取得了明显效果，确切的说就是通过持续关闭亏损门店来减亏，但由此对营收形成了明显的压力。这说明整个市场已不再以营收而是以利润来对一家公司进行估值，各家公司通过收缩来提升利润。

从门店数量来看，也是国大药房闭店最多，达到了863家，而且其加盟店也出现了明显下降，总退出的药店数量为978家。其次是一心堂和健之佳都是关店数量超过新开店数量。与关店数量相比，直营店的新开已经大幅减少，只有大参林和一心堂的直营店的新开数量超过100家，其他都只有几十家。而加盟店这种轻资产扩张的模式已经成为连锁药店的主要经营模式，大参林、老百姓和益丰的加盟店分别达到413、305和208家。

面对来自支付方式改革的压力，市场的大分流将正式开启。 

在2021年，Latitude Health在研究报告《大变革前夜的药品零售行业》中已经明确提出，药店转型取决于个账变革和OTC退出医保。OTC虽然仍然留在了医保，但个账改革全面启动对药店形成了巨大的挑战。 

从现有药店经营格局来看，中西成药还是零售药店主要的品类，普遍达到75%左右。这意味着对医保的依赖度还非常大，但药店转型不易，无论是向非药品扩张还是坚守药品主业，都需要转变发展策略。 

如果还是坚守主业，由于中国零售药店的主要利润来自药价差，不像其他国家还有药剂师的处方调剂费用，药店的利润空间将被持续压缩。2024年以来，大部分药店都采取降本增效的方式来挽救持续下滑的利润。虽然2025年中报初现利润回升态势，但以市场收缩为代价也不是药店市场本身的长期策略。 

即使市场愿意接受药店市场长期的低利润率的现状，以药品为主要营收来源的市场规模增长也无法持续。虽然很多药店已经拿到了门诊统筹的额度，但是用统筹资金的额度必须是来自医保定点医疗机构的处方，而病人要获取这样的处方就必须前往医院或基层医疗机构，处方的调剂很容易就被医疗机构截流进入到医疗机构自身的药房。

与国外相反，当前医疗机构外流的处方主要来自医院，主要是医院为了规避药占比、自费比例和其他各类考核而被迫外流的处方，这些处方的可持续性本身就是有挑战的，一旦政策对医院松绑，药店获得的外流处方将面临很大的挑战。而国外的外流处方70%以上来自基层诊所，由于医生自由执业要考虑成本，往往不会自建药房，零售药店由此获得了稳定的市场空间。 

因此，虽然中国医院的外流处方持续增长，但并不稳定，且并不具有爆发式增长的可能，很难填补门诊统筹和个账改革对药店的损失。而且，全世界的主要经济体只有中国的OTC药品还在医保覆盖下，其他都没有进入医保。如果未来OTC退出医保，药店的OTC品类也会面临增长压力，就更需要非药品来提供利润了。 

所以，零售药店即使仍然未来以中西成药作为主要营收来源，也需要加大拓展非药品作为主要的增长引擎和利润来源。 

但要提高非药品的营收也并非简单的将商超模式引入即可，而是需要提升整体的销售能力。长期以来，中国药店缺乏健康产品的专业销售能力。由于长期依赖医保导流和面向老年人的定位，依靠话术引诱购买高毛利产品的模式并不是有效留住客户的方法。另一方面，面向中青年人的各类健康产品、食品等的销售能力又非常匮乏，特别是在店面设计和营销的专业能力上没有体系化的培训。目前已经看到部分药店开始引入新业态模式，但要走到真正的专业化仍需时日。

总体来看，零售药店将以处方药、OTC和非药品作为主要的收入来源，但现在各家药店的药品占比过高，整体抗风险能力偏弱，未来需要持续调整品类，谁能抓住非药品的销售能力谁就能获得未来市场的发展机会。