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出售销售权能否成为外资药企渠道新趋势

从近日康哲药业以总价超过5亿美元购买阿斯利康的波依定和依姆多两大原研药来看,未来外资药企迫于合规、销售预期和成本控制的压力,将外围原研药的销售权交给中国公司将成为一大趋势。

以波依定为例,这款产品在全球的销售近三年略有下降,2014年的销售额为2.49亿美元,占阿斯利康整体心血管药品销售的3%。由于专利到期,仿制药竞争激烈,波依定在发达国家已经没有潜力,2014年其89%的销售来自于发展中市场,达到2.21亿美元,中国市场贡献了大约8%。作为一款老产品,波依定在中国的销售取决于医院销售渠道的经营以及新渠道的开拓可能性。类似这样的产品未来更有可能被外资药企剔出核心经营而转让给本土公司。

未来外资药企可能选择出售销售权的产品将满足几个特征。一是属于外围产品,对其全球销售的影响不大。二是本身在中国或其他市场的销售具有一定的不确定性,面临本土仿制药和其他原研药产品的竞争压力。三是在销售渠道拓展方面,自有团队经营的成本较高,但发展潜力有限。

这类产品未来有可能被转让销售权,这样做的有利点有几个方面。首先是有助于外资药企规避合规上的压力。由于这类产品不具备专利保护,竞争压力很逐年增大,可能面对本土仿制药和外资同类药品的两重竞争,价格又可能高于国内的同类产品,因此不具备绝对的优势。由于中国的医改对药品的价格实行一再打压,未来对外资药企的压力很大,在缺乏直接有效的手段证明药效和价格之间的关系的情况下,外资药企价格更高的产品未来销售难度,需要在渠道和医生方面花费很多经营成本,其中的合规风险一直存在。转让这些产品有助于外资药企避免在这些领域内的合规风险。

同时,这类产品通常有一定的发展不确定性,出售销售权有助于外资药企在一定程度上保证其收入,但同时有利于成本控制。自营销售团队的成本较高,如果不是为了某类销售潜力较强,竞争壁垒较高的产品,外企自建销售渠道不利于成本控制,未来可能出于成本控制的考虑转让这类产品的销售给本土公司。

此外,外资药企在拓展新渠道方面的经验和能力极度欠缺。虽然有多家外资药企尝试拓展基层医疗的销售渠道,但由于价格、渠道模式、人员配备与现有销售模式完全不同,经营并不如预期。中国的基层实力较弱但体量巨大,这一市场未来将靠量带动,对于某些发病率逐年增高的慢性病来说,基层将是极大的市场。但由于支付能力有限,药价打压等多重压力,药效较好的外资药品要广泛进入这一领域仍有难度,自身的经验又不能转移到这个新渠道上,未来与本土企业合作拓展新渠道将是趋势。

对于中国药企来说,在创新领域的能力一直不强,但一些药企在某一类产品可能已经积累了较强的销售渠道和经验,甚至在药品本身和外资药企形成互补,有搭配治疗的机会。这类药企将更有可能开拓销售外资药企产品的机会。不过,其中购买产品销售权的成本较高,一旦竞争格局发生变化,比如出现强有力的本土竞争产品,价格差距明显等因素,都有可能制约这类产品的销售空间,带来风险。

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