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中国保险缺什么?

中国的寿险和健康险行业经历了一轮快速增长之后,各渠道的乏力开始显示出来,营销员素质层次不齐,用户体验较差,银保渠道受政策限制未来增长空间有限,产品雷同缺乏专业化保障功能。这些年的发展模式可以概括为,简单野蛮的渠道模式,缺乏价值性的产品,以及服务跟不上。保险到底还缺什么?

中国的保险尤其是短期寿险,近年来和银行理财产品的界限模糊化,用户很多把保险当成一种理财手段而非保障。这种做法是不长久的,费率市场化下短期产品和理财产品硬拼并不明智。保险缺的正是保障功能。

在老龄化社会里,最有前景的其实是养老险,年金,医疗等产品,这从韩国和英国的市场可以看出来。这些产品回归到保障退休后福利的基本作用,对于个人来说,保障是长期的。

但问题接踵而来。用户究竟如何选择适合自己的保障?谁来卖这些保障?目前中国简单粗放的渠道模式是不可持续的。个人营销员缺乏专业知识,虽然很多公司开始努力提高营销员素质,但这种提高局限在对产品本身的了解,而不是一种顾问式的培养。

国外的寿险和健康险市场最重要的销售渠道是独立的经纪代理人,这些代理人为企业和个人提供专业的保障咨询,就个人而言,经纪代理人通过评估个人的家庭结构、经济状况、财务风险、健康风险,提供养老财务规划、家庭保障规划以及健康保障咨询等专业服务,简而言之,这些代理人是顾问,而不光是销售。英国市场的寿险和医疗险主要通过这个渠道销售,韩国也同样如此。

中国没有专业的提供保障咨询的经纪代理人群体,少部分外资局限在企业或者高端个人,普通人通常靠公开信息或者社交媒体来为自己选择产品,由于认知有限,并不能深入到为自己和家庭做整体的保障规划和财务管理。

类似的顾问服务在医疗保障方面同样缺失。以体检为例,在国外也属于健康咨询业务的一部分。由医生或专业的健康管理顾问为用户提供健康风险评估,推荐体检的方案,然后在体检结束之后,进行结果解读,必要时进行健康干预,提供长期健康管理服务。

而在中国,体检和保险一样,缺乏专业顾问和后端服务,走的同样是粗放野蛮增长的路线。就像近年来快速发展的重疾险,销售增长迅猛,但整个市场把关注度放在产品售卖上,产品结构差异很小,大家一窝蜂而上,最后沦为价格战。

要改变这种粗放野蛮增长的模式,就必须建立专业的顾问体系。从国际经验来看,专业的顾问体系对形成成熟保险市场至关重要。顾问体系可以教育市场、同时增加可信度,促进产品和价格透明及诚信,目前中国已有的经纪代理渠道过多把重心放在销售,而非提供保障方案,可信度差,品牌树立也做的不好。

我们可能会惊讶美国人把自己的投资、理财和福利保障交给专业的经纪人打理,而在中国,消费者自己搞定了几乎所有专业选择。这里有文化的因素,也有市场信任缺乏的因素,假如持续目前的粗放销售模式,市场无法进入健康循环,只能徘徊在价格战边缘,消费者得不到增值服务,也没有用户粘性,发展必然不可持续。

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