从全球经济发展的规律来看，随着一个经济体增速的逐步放缓，即使在国内有着广阔的市场，出海发展仍是必选项。不过，与其他商品不同，药品高度受制于不同经济体内部的医疗体系和支付模式，药企出海还不具备强大的本土化能力。在这种情况下，药企出海主要依靠license out或合作模式，完全依靠自己来出海的屈指可数。

从全球药品市场规模来看，美国、欧盟和亚洲是最大的三个出海目的地市场。从海外药企的市场份额来看，美国是全球最大的药品市场，也是创新药出海的主要目标市场。因此，本报告将重点讨论美国市场并分析其医疗和价格体系对药企市场竞争的影响。

报告将分为四个部分，前两个部分重点讨论出海模式和药品上市的成功和失败案例。第三部分将对武田出海成功的模式进行分析，提出自研重磅药品是出海的基石。最后一部分则将分析美国药品定价体系和药价走势，以及其对药品销量的直接影响。

从整体趋势来看，创新药出海的成功取决于三个方面：研发管线上的决策、海外市场策略的制定和出海模式的建立。

首先，研发管线上的决策将成为决胜的关键。

由于过去10年热钱的涌动，中国市场的研发管线呈现爆发式增长，但市场最集中的PD-1在出海领域屡屡折戟，倒是ADC却意外成为出海最大的赛道。这表明对海外市场的Fast follow模式并不会无差别的成功，而是真正能抓住市场趋势的产品才会在市场上胜出。

但是，随着热钱的退去，无论是大型药企还是生物科技公司都缺乏足够的资金像原先那样在所有的靶点上都去押注，市场走到了一个新的十字路口。

原先采取快速跟随的战略就是为了最大的降低无效研发成本。但过去10年的发展证明，快速跟随却造成了大部分靶点的内卷，无论是PD-1还是GLP-1，数十到上百个产品投入研发，导致市场最终必然形成价格战。虽然从PD-1来看，上市较早的几个产品都已经纳入医保并获得放量，但与市场预期的规模相比差距甚远，难以满足投资预期。

而从最热门的出海类别ADC来看，主要受到海外市场对研发管线需求的影响才出现了井喷。由于到2030年之前，海外药企的多款重磅产品即将专利过期，市场在寻求下一个重磅产品的时候，受到辉瑞收购Seagen的消息刺激以及已上市ADC产品自身销售规模的增长预期，导致大部分药企都对布局这一管线产生了需求。由于外资药企在ADC布局较弱，而中国市场正好拥有世界上将近40%的ADC在研管线，由此产生了两者合作的空间。

但GLP-1就没那么幸运，国内虽然有高达112款GLP-1类新药进入临床阶段（Insight数据库），但海外市场已经有124个管线，其中处于临床阶段的高达116个（Fierce统计）。海外大药企对国内GLP-1的在研资产需求较弱，目前仅有诚益生物、先为达和恒瑞license out了相关管线。

随着在创新药领域投融资活动的快速下降，由于无法采取原先那样广撒网的模式，靶点的选择和管线的成长性将成为生物制药公司最重要的发展挑战。尤其是对出海前往欧美市场的药企来说，寻找到下一个重磅产品才是发展的关键。

而在海外市场，随着《通胀削减法案》（IRA）的实施，大药企在管线的调整力度将非常大，而且这一调整将随着法案实施的不同节点而做出持续的变化。第一是对化药布局将更为审慎，由于小分子药品上市9年就可能面临降价的风险，产品必须是能快速达峰的大适应症。第二是对大分子药物的研发也要尽可能优先布局在大适应症，由此带来的成本压力对资金投入要求更高。第三，快速跟随战略面临巨大不确定性。由于药价谈判主要面向大品种，也即快速跟随的主要品种，一旦这些品种被迫大幅降价，无论是Me too, Me Similar还是Me better，都将面临较大的定价挑战，原先预估的市场规模也很难达到。

当然，随着大量生物药专利到期，生物类似药的机会较大，与其花费大量研发费用去做me too，不如直接在美国市场投入资金做临床试验。只要上市时间能排在前三和价格策略得当，生物类似药也能获得明显的规模化收益，特别是在大适应症上的成本收益比将更可观。

其次，不能将国内市场的发展经验复制到国外，而是要理解海外市场的发展模式，做到市场的本土化。

第一，在制定药品研发策略之前，就需要理解海外上市审批的必要条件，从而不会导致新药上市的被动。下面以中国药企在FDA的审批结果做一说明。

从2018年以来的审批案例来看，能成功获批的新药首先要有足够的证明药效实力的临床研究结果，且临床研究要根据适应该药所针对的人群和研究特征。目前出海最成功的传奇生物的Car-T产品西达基奥仑赛和百济的泽布替尼都是建立了国际多中心的临床研发数据。当然，也有类似君实的特瑞普利单抗那样，用于鼻咽癌的FDA审批用的是基于中国、新加坡的患者数据，这是因为鼻咽癌的发病在美国也是以东亚移民为主，因此这一数据和临床需求者也是匹配的。

而如果没有考虑到美国市场多人种的特征，缺乏反映美国患者人种结构的数据则很难获得FDA批准。比如，信迪利单抗和索凡替尼申请美国上市用的数据来自中国，就被FDA认为缺乏跨国研究的数据。

其次，在领域内有临床需求未被满足，有稀缺性的药品更容易被批准。比如西达基奥仑赛虽然已经是FDA批准的第六款Car-T药物，但在针对BCMA靶点的药物上，只有一家竞争对手，临床需求空间明显。

再次，非劣效性设计非常重要，如果不能证明药效价值，说服FDA审批的可能性就会大幅降低。在试验设计上，需要对比美国已有的临床治疗方案，证明新药药效的价值，至少不能比现有疗法差。2018年美国市场就因K药在非鳞非小细胞肺癌上市，联合化疗作为一线治疗标准已经革新，而国内某款PD-1因试验设计的对标方式并不符合美国最新的治疗方案的比对而无法获批。

最后，后进入市场的新药需要更强有力的药效说服力才能在获得批准的同时建立竞争门槛。比如，泽布替尼在治疗慢性淋巴细胞白血病 (CLL) 或小淋巴细胞淋巴瘤(SLL)这一适应症的申请上，已经有伊布替尼在前，因此从2018年开始就开始头对头试验，最终得出了比伊布替尼更有效的总缓解率、更低的疾病进展率和更低的心脏不良事件等结果，获得批准的同时也被美国CLL/SLL的NCCN指南定位首选治疗方案。

第二，在已经非常拥挤的赛道上，国内的产品竞争态势与国外完全不同，如果将国内的竞争思维投射到海外市场，成功的可能性将大大降低。

由于中国创新药出海主要品种是原研药的竞品，属于竞争激烈的市场。但美国市场的后进入者需要付出极高的价格筹码，很难获得预期的收益，只能通过制定差异化的策略来竞争。

一般来说，美国市场在竞品和生物类似药的竞争上，在原研上市之后上市的前2-3个的产品能够获得较好的竞争优势。虽然这并不是绝对的，但基本上只要市场竞争格局已经基本形成，之后再去上市的产品很难打开局面，难以获得较高的市场份额和高回报。

由于在PBM的特殊价格形成机制上，一个产品上有超过2个竞争者就会产生激烈的价格战，而不是所有价格竞争者自动形成价格联盟，共同享受红利。美国市场很少会出现大量厂商重复竞争，因为越是后发进入者，越是需要给出更高的返点（rebate）才能获得市场份额，最终导致包括原研在内的所有竞争者都不得不大幅降低净价。一般来说，原研药营收在生物类似药或竞品上市后2年就开始出现快速下滑，而竞品或生物类似药的营收在3-5年内会达峰，之后也会出现快速下滑。只要早期进入的竞品或仿制药要捍卫市场份额，其可以给出最高超过90%的返点，导致后发进入者根本无法获得利润，也就抑制了新竞争者的进入。

当然，也有上市时间较早却增长较为缓慢的产品，比如西米普利单抗（Libtayo）在2018年就获批上市，但由于用于一线治疗PD-L1表达水平不低于50%的晚期非小细胞肺癌患者的适应症到2021年才获批，其早期营收并不理想，到2022年，其在美国市场的营收只有3.75亿美元，2023年上升到5.39亿美元。这与O药和K药在美国市场的90亿美元和151亿美元营收相比差距巨大。这也再次证明，晚上市或大适应症获批晚所能获得的收益相对有限。

因此，任何一个爆款（Blockbuster）都想通过专利丛林限制对手上市，因为只有没有任何一个竞争对手，自己的药品才能获得更长的生命周期，也能维持更久的营收规模。从修美乐可以看到，由于其通过专利丛林阻止竞争对手上市，其从2016-2022的6年间，不仅稳居药王宝座，还能保持营收持续大幅上涨。这也印证了竞争对药品市场发展的价值。

由于K药到2028年专利就过期，而且在2026也面临可能的医保药价谈判，PD-1的其他竞品能获得的市场规模都相对有限了。因为专利过期后，IRA推动的药价谈判已经促使原研药厂商无法再采用专利丛林阻止生物类似药上市。而一旦生物类似药上市，整体市场规模和价格将会出现急速的下行。这意味着未来美国药品市场的竞争将非常激烈。

第三，在价格制定策略方面，美国市场的价格是竞争的关键，受制于PBM，谁能给出更多返点，谁就能获得更大的市场份额。

由于药企的营收主要依赖于净价而不是标价，后发进入者必须要付出更高的返点比例和金额才能去追赶对手，而原有的领先者则会通过降低自身的净价来维持价格优势。在两者都面临净价下滑的市场现状下，只有持续扩大用户规模才能保持高增长。下面简单以生物类似药做一分析。

从美国市场来看，如果没有专利丛林的阻扰，生物类似药上市之后，必然带来作为原研的生物药量价齐跌。不过，由于美国独特的药品定价体系，只要原研愿意大幅降低净价并给PBM具有吸引力的返点，其仍能维持明显的市场份额，比如截至2023年底，由于愿意给出更多的返点，强生的英夫利西单抗（infliximab）仍能维持在46%的市场份额。

但是，有些药企为了利润，仍旧维持高标价和高净价的模式。比如，罗氏在三款肿瘤药的策略是维持高净价，这导致生物类似药大幅蚕食市场份额。即使到了2023年，罗氏仍然维持只给出20%左右的返点，而竞争对手最激进的可以给出80%的返点，这导致这三款药物在5年的时间内，营收直接下降了80%左右。

即使生物类似药替代的政策阻碍被打破，还要看各家药企的价格策略。尽管可替换的生物类似药更占优势，但也不是一定就能获得理想的市场份额。比如修美乐的生物类似药Cyltezo销售额远不及预期，从2023年7月到2024年3月底只开具了1487张处方，同期修美乐开具了280万张处方（媒体援引IQVIA数据），勃林格殷格翰不得不对相关岗位进行裁员。作为可替换的生物类似药，Cyltezo在2023年中开始销售，但销售额占到整体市场份额只有0.1%不到，远不及安进的Amjevita和Organon的Hadlima这两款不可替换的生物类似药。

Cyltezo在2023年中和10月分别推出了高价版和低价版，一般来说，高价版主要通过返点来吸引PBM主动替换原研和其他生物类似药，而低价版的返点较少，主要依靠较低的标价来吸引企业客户。但由于大部分企业将药品福利交给大型PBM，低价版的销量往往较差。比如，胰岛素Semglee上市后，低价版的产品很难带来可观的规模，主要依赖高价版产品。

不过，如果是PBM自己的低价版产品可能会获得放量。CVS在2024年推出低价版修美乐生物类似药，主要由自己建立的生物类似药公司Cordavis生产。2024年4月前3周的修美乐生物类似药处方替代率快速上升到43%。根据Drug Channels引用EvercoreISI的数据，Hyrimoz成为修美乐的主要替代品。背后的主要原因是CVS在4月1日将修美乐从大部分商保药品目录中剔除了，并换成了CVS全力支持的Hyrimoz。

总体来说，美国生物类似药替代正在加速，这受益于《通胀削减法案（IRA）》、可互换标签取消和支付方的需求改变。随着市场格局的改变，美国市场的价格竞争将更为了激烈，每个产品必须根据自身的优势来制定合适的竞争策略。

最后，在license out趋缓的情况下，其他的出海策略必须要提上日程。

随着新药投融资的趋缓，中国市场在很多靶点上不可能再现之前那样的无限投入，这也意味着未来2-3年后，license out必然会出现趋缓。虽然挑战更大，其他更有主动权的出海模式更值得去开拓。license out虽然看上去叠加里程碑付款很高，但实际上最终能走到上市并获得规模化收益的案例并不多。而通过自建团队或通过与其他药企成立合资公司的模式来出海则能最大化自研产品的收益。当然，自营或合资也要承担较大的产品失败风险，不像license out那样可以优先获得一笔首付款。因此，这种模式更适合资金充足的大企业，而不是缺乏资金的小公司。

由于欧美创新药审批的国际多中心要求，中国药企临床的全球化早就开始了。即使是license out，中国创新药在临床的国际多中心上都有明显的布局。但是，中国药企在销售的全球化上非常弱，这是因为销售不仅是人才和资金的问题，而是要建立适应不同国家和地区的医疗体系的价格和销售战略。

在创新药出海上，同属东亚的日韩药企给出了较多启示，特别是在国际市场上的兴衰提供了可资借鉴的经验。虽然，武田当前面临较大的挑战，但其当初从20世纪80年代开始的国际化是非常成功的，其收入已经不再依赖本国市场，日本市场的收入占总营收比例从2009财年的47%下降到2023财年仅11%。

武田虽然在60年代就开始在海外设厂，但无论是东南亚还是欧洲，其海外市场规模都很小。直到1985年与雅培合资成立公司（TAP）才算逐步建立起了出海的规模。武田的出海分为两个时段，首先是TAP时代获得了宝贵的欧美市场发展经验，同步依靠自身研发的三款慢病用药和一款前列腺癌用药打开了国际市场，这四个重磅产品在2009年的营收占总营收的比为64%。

但在2009年之后，随着重磅产品的专利过期，在2000年之后也没有研发出新款重磅药品，武田的发展出现了明显瓶颈，同步开启了收购战略。不过，武田收购的品种更主要的作用是丰富管线，但单品规模不如之前的老四款。2012年之后，武田的总营收增速放缓，2017年还出现了下跌。为了推动自身增长，2019年，武田收购了夏尔，获得罕见病和CNS药品管线。收购夏尔完成后，2019财年，武田总营收增长了57%，达到32910亿日元（302亿美元），其中罕见病板块的收入达到了6350亿日元（58亿美元），占武田总营收的19%。

截至2022财年，武田三款重磅药占据营收的42%，其中只有ENTYVIO是自研的，其他两款都是从夏尔收购而来。但随着这三款药品的专利在近几年逐步到期，武田维持营收规模的挑战极大。

从武田出海可以总结出成功出海的三点关键要素：是否建立了全球的运营团队、销售规模和市场经验，是否有足够强劲的管线来支撑，从自研为主到并购为主的跨越能否成功。目前来看，大部分中国药企连第一步都未跨出，创新药出海道阻且长。

受制于license out为主的模式，中国创新药出海在中短期内的主要重点仍然是研发管线的进展，而非产品的商业化。这意味着靶点的选择和研发能力决定了创新药出海的水准，在PD-1和 GLP-1高度内卷的现状下，如何找到下一个ADC将会是解决短期瓶颈的关键。而如果国际市场对管线的需求与国内不再匹配，创新药出海将迎来低潮。

不过，如果有药企能摆脱单纯的license out，真正跨入国际市场，建立起销售规模和积累市场经验，在价格、营销模式和并购策略的制定上做到具备前瞻性和优势，创新药的出海才算真正步入正轨。