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从渠道看第三方医疗服务的规模化挑战

随着医改的深入,特别是在分级诊疗面临较大挑战和对大型公立医院的限制越来越严格的现状下,第三方医疗服务正成为政策引导的一个新兴市场。为此,卫计委在2017年增加了检验、影像、康复、护理、血透、消毒、体检等10类独立设置的医疗机构的基本标准及管理规范。

但是,第三方医疗服务的发展面临较大挑战,并不是一个可以快速起飞的市场,特别是在现有的医疗服务市场利益固化还很难在短期撼动的情况下。从数据来看,虽然医改一直在着力控制大医院的发展并试图扭转目前医疗服务体系的结构错位,但三级医院的就诊量占比从2010年的13%上升到2016年的21%,而基层医疗则从2010年的64%下降到2016年的57%,三级医院的住院量占比从2010年的25%上升到2016年的38%,基层医疗的住院量从2010年的31%下降到2016年的20%。住院量上三级医院增速最明显,2010-2016年均增速16%,基层只有0.9%。

大型医院巨大的虹吸效应不仅代表了其有能力抗衡政策,也意味着其左右市场的能力。因此,虽然从诊次和住院量的绝对数来看,基层仍然保有巨大的体量,但整体的用户流向很难在短期内改变。在持续缺乏用户的市场趋势下,基层自身的营收日益依靠财政补贴而非自身的造血能力,2016年,财政补助占社区医疗收入的34%,占乡镇卫生院的44%。这进一步压低了基层的服务动力和能力。

因此,在这样一个市场,第三方医疗服务最大的潜在客户是日益膨胀的大型医院,而非基层医疗。这要求第三方医疗服务与大医院结成紧密的合作才能推动这类服务在某一地区获得一定的规模,但大医院对服务外包并不感兴趣,尤其排斥与其核心诊疗环节相关的第三方服务。因此,第三方医疗服务的主要客户依然是基层医疗,而非大医院,这也限制了其整体的规模化发展。

渠道决定了第三方检验是否可以快速铺到基层去。对于大量兴起的民营第三方机构来说,中国的市场确实够大,可以容纳多家公司,但谁可以快速做大,占领市场份额,背后的差别就是渠道。

下面以目前已经获得很大发展的第三方检验来对这一市场做一简要分析。首先,基层医疗服务仍然以公立为主,第三方医疗服务的获客渠道主要比拼的还是资源和关系,这限制了其快速扩张的能力。中国的检验市场大部分仍集中在医院里,分包到第三方检验机构的不到市场的2%。检验市场最大的仍然是三级医院,占市场的接近一半。三级医院外包出来的检验是很少的,未来的趋势仍然如此。

而且,随着医联体在全国的大扩张,第三方检验市场有被压缩的可能。医联体是大医院帮扶小医院,这推动了大医院进一步虹吸基层的病人,同时将原先基层外包的业务改为体内循环。比如,很多紧密型的医联体都会在内部成立独立实验室,以为医联体内所有医疗机构服务。因此,为了抢占业务,一些公司不得不去大力发展PPP模式,直接绑定地方政府,以获得区县内的所有的医疗机构的外包业务。但这种重资源的模式很难在短期内迎来爆发式扩张。

其次,中国支付方无法成为第三方检验的渠道。在美国,支付方是独立第三方检验公司最直接的渠道。比如,美国领先的第三方检检验公司LabCorp是最大的健康险公司UnitedHealth的独家第三方代理,LabCorp通过绑定保险公司获得量,以此为基础给支付方折扣,帮助其节约医疗开支。LabCorp大约20%的收入来自于各种医疗机构或医生诊所,可见通过支付方大批量购买的跑量方式是最直接的渠道,效果和发展速度要快于一家一家医院去铺。

而在中国没有这样的快速发展渠道。医保的支付体系还没有发展到精细化管理,也没有能力去影响医院去外包节省总体检查费用。而商保还非常弱小,在这一部分没有量,无法去影响市场。

最后,区域性局限了第三方医疗服务的快速扩张。目前的现状就是第三方检验仍然依赖医院的资源,很大程度上有地理的局限。在支付方无力影响市场的时候,第三方医疗服务只能一家家的去拓展资源,不仅销售成本极高,也承受不了过于分散导致的整体成本,这决定了其只能局限在部分地区发展。由于很多第三方服务需要建立较为昂贵的独立医疗机构,比如检验、影像和病理等,而这些机构的服务半径非常有限,这要求第三方服务在一个地区要有足够的客户,否则就面临亏损和难以为继的局面。因此,第三方医疗服务并不适合大跃进式的发展,也不是有大量投资就能获取足够的客户,因为这本质上是一个2B的行业,不是靠烧钱就能获客的行业。

因此,在中国医疗服务市场结构还未有很大改观的前提下,第三方医疗服务还不能获得持续性的爆发式增长。目前已经获得一定体量的公司都是在这一行业深耕多年,且有一部分收入来自产品而非服务。新型的第三方医疗服务需要扎根区域市场再谈扩张,否则将面临很大的挑战。

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