聚美优品的发展靠的是20到29岁年轻女性对化妆品价格加品牌上的需求，但这一点同样是未来聚美优品市场增长的瓶颈。

这背后的核心问题是，用户为什么选择聚美优品。

聚美优品85%以上的收入来自于自有商品，其中绝大部分是美妆美肌产品，有超过一半的购买者年龄在20到29岁之间，部分产品24岁以下用户甚至达到了40%以上，是绝对的主力军。这部分消费者主要是大学生和初入职场的白领，选择聚美的理由首先是价格，其次是赶时髦，看品牌。

举例来讲，她们可能是雅诗兰黛的粉丝，却不会去商场购买大罐装的美肌产品，选择聚美优品是因为这里能团购到便宜的雅诗兰黛产品，她们并不在乎是小瓶装或者是赠品装。简单来讲，他们购买的冲动背后，是因为她们无法长期稳定消费此品牌，因而只能选择在某些划算的场合，购买她们喜欢的牌子。

30岁以上的白领女性可能有自己稳定选择的品牌并长期购买，但是聚美优品的用户所做的选择经常是随意冲动的，她们可能会有超过3个品牌的爽肤水，很多家大牌的样品装粉底，对品牌和新品的偏爱导致他们重复购买，但这也决定了他们消费金额不会很高。这一点从聚美优品22美元的平均客单价就可以看出来。

这样的消费群的特征包括：冲动型消费，注重品牌但选择经常是多品牌的，没有忠诚度，对价格敏感。这对聚美优品的发展潜力有很大制约。

首先，获取这些用户的成本比较高。公司需要吸引眼球的新品、划算的价格来吸引用户。用户对包装和品牌故事，市场流行非常在意，如果没有能够足够刺激的产品和活动，消费者很容易流失或者迁移。

第二，留住这些用户长期看来会有困难。随着这部分人群的经济实力渐长，年龄增大，有些可能步入家庭生活，她们的选择会相对稳定，并建立起自己钟爱的某个或几个品牌。她们的冲动型消费可能减少，对钟爱品牌的黏性增加。这也就意味着他们不会再为了便宜货而购买，她们会更加看重产品的质量和长期消费的稳定性。面对线下品牌店，美妆零售连锁如莎莎，屈臣氏，聚美优品在这种情况下就没有优势。

最后，聚美优品2012年开始转向自有产品为主的模式，改变了过去做第三方平台的思路。这虽然能够保证服务的统一，但未来要想继续做大市场，成本会很高，聚美优品的存货周转天数从2012年的18天，上升到2013年的31天。未来如果做大自有产品线，周转可能会进一步变慢，压力也会变大。聚美优品一方面要选择有吸引力的产品，一方面由于用户对价格很敏感，提高价格的路线是走不通的。长期看来会是很大的瓶颈。

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